Mut-Impulse

Deine tägliche Dosis Inspiration für mehr Erfolg und Selbstvertrauen

von Edith Karl
Wirtschaftspsychologin, WirtschaftsMentalCoach

Selbstliebe, Einwände und Konfliktlösung

Wer gut verkaufen kann, macht eine Menge Kohle. Dieses Wissen beflügelt Verkäufer. So auch Christian Klammner. Er verkauft Sportwägen der gehobenen Klasse. Er verkauft diese Sportwägen sehr gerne an seine betuchte Kundschaft. Doch er spürt auch immer wieder Vorurteile und damit innere Konflikte, wenn er an diese Menschen denkt. Das verstärkt sich, wenn solche Kunden sich auch genau so verhalten, wie der Verkäufer sie einschätzt.

Seine erste Arbeit besteht daher darin, seinen inneren Konflikt zu lösen, seine Vorurteile zu erkennen und zu Überwinden und diesen Menschen unbefangen zu begegnen. Erst dann schafft er es, sein Methodenwissen als Verkäufer einsetzen zu können. Die Konfliktstufe der Polarisation beginnt also nicht erst mit dem Auftreten einer anderen Person, sondern mit den eigenen unvorteilhaften Konzepten im Kopf. Belässt man diese unerkannt und unbearbeitet, kommt es schnell zu Konflikten, sobald sich andere Menschen dazu gesellen. Doch Christian Klammner macht seine Sache gut.

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Konflikte um das Internetmarketing in der Firma Brendl GesmbH

Josef Brendl bespricht mit seinem Sohn, wie dieser nach Abschluss seines Studiums in die Führungsetage der Firma einsteigen kann. Sohn Max Brendl kommt sehr gerne. Doch er hat einen unerwarteten Vorschlag für seinen Vater. Er möchte Internetmarketing einführen. Der Vater kann sich nicht vorstellen, wie das mit technischen Produkten funktionieren kann. Doch er gibt dem Sohn eine Chance. Der meistert sein Vorhaben mit Bravour. Und das sogar in zweimonatiger Abwesenheit in Korsika. Der Vater wunderte sich nicht schlecht, was sein Sohn mit seinem Laptop von dort aus in die Wege leitete.

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Doch zuvor mussten beide die Gefahren der Konflikteskalation umschiffen.
Es galt, Konkurrenz zwischen Vater und Sohn zu vermeiden und einander anzuerkennen. Keiner fühlte sich bemüßigt, dem jeweils anderen von oben herab zu begegnen oder Meinungsverschiedenheiten künstlich aufzublähen. Sie geben einander die verdiente Anerkennung. Der Lohn dafür ist eine hervorragende Partnerschaft zwischen Vater und Sohn im Unternehmen.

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Wer zeigt es hier wem?

In dieser Folge erfährst Du, wie Konflikten aus der Eskalationsstufe 1 Verhärtung, in die Stufe 2, Polarisation, übergehen. In der Realität geschieht dies meist unbemerkt. Die Beteiligten spüren „nur“ mehr Frustration und Ärger aufeinander.

Doch das muss nicht so sein. Wer sich selbst liebt – was nichts mit Egoismus zu tun hat – erkennt rechtzeitig die Übergänge zur nächsten Konfliktstufe und kann gegensteuern. Das gelingt in privaten Situationen und Gesprächen ebenso wie in beruflichen. Hier erfährst Du, wie Du Anschuldigungen und Vorwürfe in konstruktive Lösungsvorschläge umwandeln kannst.

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Der Kunde wartet nicht auf den Verkäufer – was nun?

Der Kunde wartet tatsächlich nicht darauf, dass jemand kommt und ihm etwas verkaufen will. Wenn er auf jemanden wartet, dann auf den Kundendienst im Fall von Störungen und Reklamationen. Soll der Verkäufer jetzt am besten gleich zu Hause bleiben?

Begleiten wir 2 Verkäufer auf ihrer Tour.

Hans Igler ärgert sich. Er setzt sich heftig unter Druck. Er möchte unbedingt erfolgreich verkaufen. Jedes Mal wenn er einen Kunden besucht und die mäßige Begeisterung bemerkt, verfällt er regelrecht. Er schafft nur wenige Abschlüsse und beklagt sich bitter über die schlechte Wirtschaftslage und die viel zu hohen Preise seiner Firma. Mit diesem Frust kommt er abends nach Hause. Von seiner Frau nimmt er keinerlei Rat an und sie ist es leid, weiterhin seine Klagemauer zu sein.

Ganz anders verhält sich Robert Heinzer. Auch er kennt die Kundenmeinung über Verkäufer: Die wollen mir nur etwas verkaufen, die muss ich abwehren. Und er weiß auch, dass er tatsächlich Abschlüsse erreichen will. Aber er ist überzeugt von sich. Mit seiner umfangreichen und kontinuierlichen Weiterbildung in fachlicher und verkäuferischer Hinsicht und seiner persönlichkeitsorientierten Weiterentwicklung steht er zu sich selbst und seinen Fähigkeiten. Er überrascht seine Kunden immer wieder, stellt sich in Gesprächen ganz auf sie ein und so oft wie möglich erreicht er einen Abschluss. Wenn der Kunde einmal nicht kauft, plaudert er auch mit ihm, verabschiedet sich herzlich und bleibt so in bester Erinnerung.

Es wird Dich nicht wundern, dass Robert Heinzer der beste Verkäufer des Hauses ist und Hans Igler im unteren Drittel steht.

Verkaufsgespräche ähneln tatsächlich Konfliktgesprächen in der ersten Eskalationsstufe nach Friedrich Glasl. Gerade hier sind die Chancen groß, guten Eindruck zu hinterlassen als Basis für weitere gemeinsame Erfolge. Doch das gelingt vor allem dann, wenn Verkäufer Selbstliebe praktizieren. Sich nicht nur über Abschlüsse identifizieren, sondern beständig ihre Persönlichkeit weiter entwickeln. Dann können sie sich auf ihre Kunden einstellen und ihnen das verkaufen, was sie tatsächlich brauchen. Schon die Bibel sagt: Liebe Deinen Nächsten wie Dich selbst.

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