Mut-Impulse

Der Kunde wartet tatsächlich nicht darauf, dass jemand kommt und ihm etwas verkaufen will. Wenn er auf jemanden wartet, dann auf den Kundendienst im Fall von Störungen und Reklamationen. Soll der Verkäufer jetzt am besten gleich zu Hause bleiben?

Begleiten wir 2 Verkäufer auf ihrer Tour.

Hans Igler ärgert sich. Er setzt sich heftig unter Druck. Er möchte unbedingt erfolgreich verkaufen. Jedes Mal wenn er einen Kunden besucht und die mäßige Begeisterung bemerkt, verfällt er regelrecht. Er schafft nur wenige Abschlüsse und beklagt sich bitter über die schlechte Wirtschaftslage und die viel zu hohen Preise seiner Firma. Mit diesem Frust kommt er abends nach Hause. Von seiner Frau nimmt er keinerlei Rat an und sie ist es leid, weiterhin seine Klagemauer zu sein.

Ganz anders verhält sich Robert Heinzer. Auch er kennt die Kundenmeinung über Verkäufer: Die wollen mir nur etwas verkaufen, die muss ich abwehren. Und er weiß auch, dass er tatsächlich Abschlüsse erreichen will. Aber er ist überzeugt von sich. Mit seiner umfangreichen und kontinuierlichen Weiterbildung in fachlicher und verkäuferischer Hinsicht und seiner persönlichkeitsorientierten Weiterentwicklung steht er zu sich selbst und seinen Fähigkeiten. Er überrascht seine Kunden immer wieder, stellt sich in Gesprächen ganz auf sie ein und so oft wie möglich erreicht er einen Abschluss. Wenn der Kunde einmal nicht kauft, plaudert er auch mit ihm, verabschiedet sich herzlich und bleibt so in bester Erinnerung.

Es wird Dich nicht wundern, dass Robert Heinzer der beste Verkäufer des Hauses ist und Hans Igler im unteren Drittel steht.

Verkaufsgespräche ähneln tatsächlich Konfliktgesprächen in der ersten Eskalationsstufe nach Friedrich Glasl. Gerade hier sind die Chancen groß, guten Eindruck zu hinterlassen als Basis für weitere gemeinsame Erfolge. Doch das gelingt vor allem dann, wenn Verkäufer Selbstliebe praktizieren. Sich nicht nur über Abschlüsse identifizieren, sondern beständig ihre Persönlichkeit weiter entwickeln. Dann können sie sich auf ihre Kunden einstellen und ihnen das verkaufen, was sie tatsächlich brauchen. Schon die Bibel sagt: Liebe Deinen Nächsten wie Dich selbst.

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Führungskräfte befinden sich öfter auf der 1. Stufe der Konflikteskalation – Verhärtung – als ihnen dabei bewusst ist. So will z. B. Bereichsleiter Roither einen seiner Mitarbeiter, Harald Weis, weiterhin motiviert „bei der Stang“ halten, obwohl er einen seiner Kollegen zum neuen Abteilungsleiter ausgewählt hat. Deswegen hat er ihn zu einem Gespräch eingeladen.

Dieses Gespräch nimmt eine interessante Wendung, die keiner der beiden Männer erwartet hat. Das gelingt vor allem deshalb, weil es der Führungskraft gelungen ist, die körperliche und sprachliche Ausdrucksweise seines Mitarbeiters sehr genau wahrzunehmen, sich seiner Vorurteile bewusst zu werden, sie nicht auszusprechen, sondern zu erfragen, wie sein Mitarbeiter die Situation sieht. Danach verstehen sowohl die Führungskraft als auch der Mitarbeiter, wie der jeweils andere denkt und was ihn bewegt. Das ist eine passable Grundlage für eine Einigung, die auf gegenseitigem Verständnis beruht.

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